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苏本辉： 解读信得电商饲料新零售背后的逻辑
导读：苏本辉，信得科技电商部总经理。3月25日，信得品牌日的直播盛典完美的诠释一场新零售实战案列。那究竟什么是新零售？新零售与传统的电商又有什么不同？在策划与执行新零售活动时又应该打破哪些传统思维来更好的实施呢？今天，我们跟着信得科技电商部总经理苏本辉的步调，一起走进新零售的大门，领会信得电商饲料新零售背后的逻辑。
纯电商是通过去中间化以爆品赚流量，而新零售是通过共建供用链扩大传播和增强用户体验
新零售与纯电商的区别在哪里呢？电商就是去中间化，运作模式很简单，就是通过做一款爆品来获取流量，把网上的目标流量吸引到自己的店里，然后促成交易。电商里最有效的就是低价，所以很多人对电商的认知就是低价，一定会比现价便宜。因此，其中也涉及到了电商里面的很多价格战问题。但对于一个企业来说，本身的盈利模式就在于产品的“低进高卖”这种利润差价。而这种“利用低价做爆品赚流量”的商业运作模式对企业来说是不健康的。这样往往会使企业亏损了一大笔钱也达不到预期的目的。所以在农牧行业的传统电商是这样的一种模式。但是新零售的运营模式，一定不像是传统电商那样的“去中间化”。新零售讲的是共建供用链，通过粉丝运营去做多维的体验，更注重的是客户的最终体验。当然其中会融入很多娱乐的元素、网红效应等等。通过新技术来扩大这种传播和增强终端用户的价值体验。这是新零售区别于电商的特点。
第一，新零售一定是做互联网产品，而不是把线下产品拿到互联网上做。那么用互联网的思维做一款产品有什么不同呢？我们不是简单的把一款线下的产品拿到网上来卖，而是直接开发了一款适合互联网销售的新产品。互联网最大的特点就是它的传播力度大，链接更广，效率更快。因此我们充分考虑了互联网的传播力的特点，所以在产品的顶端设计，产品的营销模式上要重新设计架构。以信得为例，我们不将主营业务拿来尝试新零售，而是分析与行业关联的业务——饲料。因为我们服务的客户除了有动保的需求、保健的需求，还需要营养的需求。所以我们研究饲料。在13、14年饲料行业是有痛点的，就是饲料的价值传递成本远远高于饲料产品本身的生产成本。而互联网就可以很好的把中间这个成本差价给压缩，把这个压缩的成本更好的运用到产品的生产成本上去。也就是说，在一方面增加原材料的价值，用更好的原材料做饲料产品；另一方面降低产品价格，将另一部分压缩出来的成本返还给终端养殖户，使养殖户受惠。
第二，新零售要做极致的、有差异化的、 具备传播价值的产品。有了新零售这种营销思维，但产品具体应该怎么来做呢？首先我们考虑到了产品的差异化问题。如果说单纯做饲料，我们信得可能比不上一些饲料行业的“大佬”，而恰好信得的优势是动保，就把动保技术添融入到、提成到饲料的平台里。我们完全把饲料当成一个载体，把我们的保健方案融入到里面去。而且我们认识到，无抗一定是未来的一个趋势，所以我们把产品定义为一种无抗保健型饲料，就是产品里面绝对不能含有抗生素。而这些无抗饲料产品全都是通过我们动保技术来实现动物保健目的。现在很多一些终端养殖户也认可了保健型饲料这样一种概念。这种保健型饲料就可以很好的达到产品差异化的效果了。互联网对一些有特点、有差异化的产品、事件传播得很快且口碑好。因此，我们确定了用这样一种互联网思维，做这种动物保健型预混料的方向。其次，产品开发一定要做极致的产品。在互联网的传播时代下自媒体如此发达，一旦产品的品质达不到客户的要求，产品就会在互联网的传播下迅速的剔除出去。因此，我们就将信得成熟的动保技术方案拿出来，看看哪一些方案运用到饲料中能让养殖户迅速见到效果。
把产品运营渠道的模式从B2B2C的模式转变为B2C2B
第三，做新零售要把渠道模式由B2B2C转变为B2C2B，不是去中间化，而且要细分服务商的智能，增加服务的价值和收益。现在的畜牧电商更多的是B2B2C这种模式，还要经过服务站、代理商等过程才到终端养殖户。信得利用传播的技术还有对终端数据的运营，把B2B2C的模式转变为B2C2B，并且把服务商结合进来。畜牧行业一定需要本地化的服务的，这样才能让终端户的体验得到一个很好的保障。所以我们从来不去中间化，只是把我们的服务商的职能进行细分。传统的代理商、经销商是以推广产品为主，服务为辅的模式，所以它需要把产品的利润加得足够高。这就是产品价值传递的成本高于产品价值本身的成本的状况。基于此，我们利用互联网，直接与终端建立链接，把产品的理念、价值直接传递给终端，但服务商还是要做服务的，只是次序变了。其实这就是把产品和服务分开，利用互联网给产品做推广和营销，去掉经销商做推广的成本，而经销商只需要做好服务就足够了。只做服务看似是从中获取的利润变少了，但因为专注于做服务，其服务的对象范围也扩大了。从整体的规模效益来看，收入会更高，服务更专业，做得更轻松。
第四需要高素质、高品质的团队去执行任务。我们选择、培养人才有4大标准：第一必须是阳光、有正能量的。第二要专业，不管是畜牧还是服务还是活动的把控，创建专业的团队；第三要有使命感，当大家都不是想着要卖一个产品，而是传播一个价值时，那就能让养殖户活得更多的价值、收益。第四，更关键的还是团队的执行力，需要集团作战，部门间的高效协作。信得的新零售整个直播活动，从策划到落地仅用了4天时间，大家确定了这个目标之后都全面的配合。只要我们把想要达到的效果传达给团队，团队就会很好的调动起来全面协作配合。同时，我们也会根据目标对要执行的步骤进行详细划分，责任到人，马上落实。
