2018开年知识大课|《洞察5:为什么你的业务越来越难做》课程笔记

爱猪网 2018-02-24 18:23:08

2018春节期间,爱猪网APP推出《知识开年大课》,分为六节大课,用知识的方式,陪大家过大年。本次知识开年的课程名称为洞察课程,希望在新的一年开年之际,与大家共同完成上班之前的热身准备,同时从宏观和微观上构建对2018年在工作和生活当中的认知体系。

随着产业的结构变化,微观和宏观之间的界限越来越分明,而每次产业发生变化的时候,往往是从微观开始发生变化的。因此,这六次课程将分别从微观的产业变化来察觉我们产业变化一些新的机会,而这些机会或许对于成长型企业中小型企业带来一些新的机遇。

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业务难做在于“关系”的角色发生了变化。做业务的本质是把弱关系变为强关系,但这个角色发生了变化,以前是企业在推动这个事情,而接下来是猪场做这个事情,为什么?以下为《洞察课程5:为什么你的业务越来越难做》的课程笔记: 

今天我们为什么要拿出这个话题和大家分享,就是想告诉大家,需要建构一种我们的业务越来越难做这或许是一个常态。为什么要理解它是一个常态?因为我们的业务到今天感觉比以前有所缓解,并不意味着是我们已经度过了做业务难的阶段,而是我们整个状态的好转更多在于整个产业的变化而导致的。这几年大家都知道,整个产业的变化还是非常明显的。第一,在2015年2016年两年难得的行情下,整个产业大的发展速度比以前要快很多。第二,我们比以前在做业务过程当中的关系也发生了很大的变化,如果你适应了新的变化,或者说你所处的企业用更好的方式来弥补了在做业务的这种缺陷,也会呈现出一种业务越来越好做的表面现象。但是真正的逻辑是什么你并没有清楚,所以今天要给大家更多的来呈现我们业务会越来越难做会成为一种常态。同时业务越来越难做的内在逻辑是什么?

首先我们想一想,我们之所以业务越来越难做,最根本的原因在于我们的产业需求关系属性在发生变化。我们今年春节讲了很多的属性,为什么讲属性?因为属性是一个事物,或者说一个人、一个商业,或者一个工作它的底层逻辑。当你理解了这个事情,或者说这一工作的本质逻辑的时候,你再去重新建构自己的能力,那么你就会呈现出事半功倍的效果。

我们整个行业之所以业务也难做,它的需求关系发生了非常变大的变化,它的属性是什么?我们首先看一下我们行业的业务特点,我们行业的业务特点呈现出来的是弱关系往强关系的转移或者把弱关系变成强关系。在猪场里面工作的朋友应该知道,如果你在一个相对规模大的猪场里面工作,在过往的一段时间,你在工作当中受的重视程度可能会比一般人要高,我说的一般人是我们产业的一般人,为什么?因为有很多供应链上的企业,为了给你提供产品,需要想方设法用各种方式和你建构一种关系,这个关系开始的时候是一种弱关系,最终他通过各种的方式,吃饭、游玩、送礼物等,用高频次的和你相见,也就是说拜访,最后你们成为了兄弟,那么他最终也实现了把你们双方的关系从弱关系建构成,或者是转移成了强关系。这时候再进行产品或者相关服务的一种交换,就成了理所当然的事情。这就是我们行业的一个典型的把弱关系变成强关系的业务模式。而这种模式在其它的领域并不是特别的明显。

我举个例子,比如你去一些小卖店买一包烟,你有没有见过业务员直接把烟卖给你?没有吧,而那个小卖店仅仅是烟的分发商或者说是经销商。那你会说了,我们行业也有很多的经销商来卖产品,对。在过去的几年经销商卖产品,它需要企业配置一些业务员,他才可能够非常好地去卖你的产品。所以在我们这个行业为什么喜欢实行人海战术?就是因为我们这个行业喜欢把弱关系变成强关系,而每个人的影响力半径有限。每个业务员的影响力半径只能在一个特定的区域和经销商绑定,共同来产生对猪场的影响才可以,那就意味着你需要派更多的人建立。

所以你会发现我们这个行业的关系属性是把人的关系从弱关系变成强关系,最后以一种你无法拒绝的方式来购买或使用它的产品。那这种关系会一直存在,那为什么现在业务越来越难做了?因为这种强关系之后,当面临整个产业结构发生变化,越来越追求成本的时候,它并不能成为人与人之间商业交换价值的关键要素了。因为我们的关系再好,最终因为行情导致我的猪场成本提高,猪场的盈利能力下降,那我也不能够选择说咱俩是兄弟,我就用你更贵的产品。如果能够给猪场带来更高价值利润率,更宽阔的空间的产品,为什么我不去用?这是第一个原因。

第二个原因就是整个产业的理性程度比以前越来越高,猪场本身越来越形成系统。我们上一节讲到了猪场的核心进化力,越来越重视这个猪场的健康发展程度,那么不同阶段的猪场的发展力度是不一样的,也就是它的进化力是不一样的。现在很多猪场,不管猪场大和小都在形成系统。这个进化力最关键的原因在于你能不能给我带来进化,能不能带来发展?如果你的产品是建立在了双方强关系之后,并且还能够给我带来发展的那没问题的。但是如果你的产品仅仅是为了想建立在双方的强关系之上来进行购买,并不能够带来实际效价的产品效果,或者最终能够促使它系统进化的这种能力,我相信他不一定和你产生更好的一种业务关系。所以我们会发现到今天尽管有很多强关系,但是很多产品并不能够非常好销售的第二个原因。

第三个原因在于什么?在于现在的猪场不光是因为整个的成本是行业内的一个共识,也并不是简单的认为是我们的系统能力在发生着最重要变化,越来越理性,越来越重视自己猪场进化的系统化能力。所以这两个点是我们整个表层现象,表层业务也难做的浅显的两个原因。

还有一个原因,我需要给大家进行讲述的这个原因特别重要。我们一开始讲到需求属性发生变化,在于我们行业的弱关系变成强关系。很多人认为这种关系是不是已经发生变化了,好像没发生变化。对,大家说对了,是没有发生变化,现在我们很多猪场喜欢自主地把弱关系变成强关系。这个是不是你很惊讶?以前你把弱关系变成强关系,需要很多的精力,比如你需要花费更多的业务人员来和猪场的各个层次的人进行交流,同时打透你们之间的陌生感,建立整个企业品牌和猪场里面的关系,是不是?

比如说现在很多给温氏提供供应链服务的一些企业,每个做温氏生意的人都需要配置一个产品,至少配置三个人,有需要给温氏高层进行公关互动的,还有和中层,比如各个场长的,同时还有和各个使用产品的生产经理进行客户关系,你的产品才能够进入目录,才能够在目录里面有销量。如果不这样,尽管你的产品进入了目录,但是不一定有销量的最关键的原因。

所以你会发现做一些大企业可能最后的结果让你很舒服,你需要你这一年,因为这个大的企业它有非常好的涨期,有非常巨大的销量,让你像银行一样,每天都有金钱进来的感觉,其实在前期是非常难做的。更难做的是在于什么?温氏这种大的企业从整个产业发展的速度上来看,它开始越来越理性。也就是说他接下来也会发生新的招标需求、新的属性,所以这个并不一定是恒定的。

我讲很多猪场会主动的把弱关系变成强关系,什么意思?举个最简单例子,现在猪场他拥有了非常好的基础建设,比如我们前几节讲到不同阶段的猪场,他的核心进化力不一样。到今天你会看到很多猪场,他拥有不错的猪场基础设施,也有不错的种源,同时它的产业资源还可以,供应商的产品公共资源也可以,同时他也招了一些优秀的人,但是它的系统已经构成之后的缺陷是他自己解决不了的。所以他需要的是很多的一些企业,很多的一些业务,能不能给它在整个的系统的运营能力上产生更好的价值,所以它会匹配更多的能够符合它系统更好运营的一些合作伙伴和一些一些资源。

这就是我刚才说的一样,他会主动去选择一些优质的资源进入它的系统,和它产生强关系。而不像以前一样是企业主动和猪场进行强关系,强关系的最终目的是为了产品的销售。而猪场和一些单位一些角色完成强关系的这种建立,更多的是完成整个系统的运营。所以这一点的话如果你思考清楚了,并且你可以让自己成为一个优质的资源,成为整个资源里面具有独特经历的角色,我相信你就算自己不去做,不去尝试,猪场也会选择你和你共同合作,并且让你进入他的系统。这就是新的业务机会。当你进入这个阶段的时候,我相信你的业务并不会说是越来越难做,而是越来越好做了。

举个简单例子,现在有一些非常丰富的猪场运营经验的托管能力的老师、团队、第三方机构,你会发现他迎来了非常好的机会。比如说像那个美国的派斯通,他在美国有非常长久的猪场的托管经验,来到中国就非常受欢迎,因为很多大的猪场缺人才,缺整个系统的运营能力以及这种运营的经验。包括像最早的卡美,当然这几年慢慢的发展好了,开始来中国的时候也是因为水土不服,这几年因为他的团队越来越优秀,所以你会发现卡美的服务越来越受到行业的欢迎,也是因为卡美在美国有非常多年的历史。同时他虽然是个拼凑的团队,但是他在中国没有别的选择,他已经在做这个事情,毕竟他做的还不错,那就只能选择它了。为什么?因为大家都需要又没有更好的选择,只能选择这一个。

所以现在整个的资源在于你能不能变成最优秀,这是非常关键的一个属性。像做业务一样,未来的业务并不是一些简单的直接售票,而是你能不能成为优质的角色、优质的资源,从而可以和对方的系统产生更好的关联。这个关联就是一个全新的业务销售过程,它和以前不一样,以前大家需要开着车每天定期地去拜访客户,一年下来你就和对方达成非常熟的关系,对方真的不好意思不用你的产品,最后你们达成了一些新的合作关系。当然这种方式在现在还是一种主流的或者说一种非常常规的方式,你需要勤奋,你需要不断的和客户进行沟通,然后建构起来熟悉的关系,当然你也可以用没问题。

但是我们今天讲的是长久,就未来的话,如果你的角色不能够在整个企业资源提供系统里面产生更好的竞争力,你很难去做业务,因为大猪场的头部结构越来越成为趋势,什么是大的产业头部结构?就是一些大的企业越来越多,他们在选择产品的时候,就会直接用招标的方式,在中间根本就不需要所谓的这种人情关系的打造。因为整个产业到今天都是非常成熟的。一个疫苗有哪些企业做得非常好,老板猪场员工都知道,大部分都知道了,不需要再让业务员担负起产品信息维护的这个角色了,因为招标进来之后一年都不变的。

现在基本上会成为这样一个主流,就算一个企业偏小,他会联合起来招标,所以未来的这种传统的业务员已经不能够非常好地去适应新的角色。而一些技术服务人员到现在为什么成为新的角色,就是因为它有养过猪的经验,他能够和对方产生生产上的这种强关系的可能性。也就是说他的能力可以产生核心竞争力的,这个和我们前面讲的是一模一样的,就是他能够在整个的猪场系统里面扮演非常重要的角色,这个角色是具有核心竞争力的。所以我们会看到很多的企业开始配置一些技术服务人员,技术总监这几年非常常见。 但是真正的技术服务人员、技术总监,他是一个单一的角色,它需要的是能不能在一个大的系统里面发挥作用。如果一个企业它在未来能够给猪场提供的是以产品为核心的系统性支撑,我相信这家企业它绝对有发展的潜力,同时它的业务会越来越好做。

好,那我们今天讲的最主要内容就是这样,回过头来我们再给大家总结一下。第一,我们的业务的属性在发生变化,以前更多的是想的把弱关系变成强关系,用各种持久、公关的方式,那新的业务方式恰恰是这种关系的延续,只是说这种把弱关系变成强关系的动力的核心角色已经从企业变成了猪场。这里面就意味着猪场他会选择符合它系统里面最核心角色的那个资源。你如果你是具有竞争力的一个业务角色,那你就可以进入了这个猪场系统,猪场也会把你变成强关系。所以我们的业务属性本质上是没变化的,只是说能够把这个关系进行转移的这个角色发生变化,以前是企业业务人员,现在是猪场。这里面有个前提,你能不能成为这个领域里面最具有竞争力的角色?这是最关键的一点。

今天我们更多的给大家陈述了这样一个逻辑关系的变化,希望对大家2018年能够有所启发,谢谢大家。


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