对话宋秀磊：聚焦猪场养殖器械，用专业推动行业发展

本期主持人：李茵茵

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[访谈嘉宾]：

[嘉宾简介]：

“牧斯德”品牌创始人，85后的新锐企业家。牧斯德致力于整合国内外精品畜牧器材，专注养猪器械，用专业服务畜牧行业，以真正为畜牧人服务为首任。

[精彩观点]：

牧斯德的使命核心在于能够为终端客户、上游生产商、代理商持续创造价值，共同推动行业发展。

访谈声音

用专业服务客户，将产品价值最大化

牧斯德的建立首先在于解决客户的问题，让客户懂得去判断产品，选择产品，最后更好地去操作使用产品。

聚焦专业，发扬工匠精神

国外有许多几十年甚至百年的企业，几代过来还是聚焦一个产品领域。那么牧斯德也会从这个切入点，在国内做这样的事情。

整合产业资源打造国际新型生态圈

国内企业有基础、有人力、有团队做更好的养猪器械产品，却没有去做，这是行业的一大痛点。我们要把这个痛点找出来，整合国内的上游、下游以及代理商的资源，实现共赢，再把这种共赢进行整合并走向国际。

团队目标的一致性是企业核心竞争力之一

我们的团队基本上都是八零末九零初，非常积极向上，而且对于我们的企业文化以及牧斯德想要做的事情，大家的目标的一致性非常强。从这点上而言，我想在于器械板块还是有经营优势的。

访谈画面

访谈实录

牧斯德作为一个专门从事畜牧器材研发、销售、服务的新平台，那么，请您谈谈创建牧斯德的出发点源于什么呢？

在我2008年入行的时候，畜牧器材领域基本上没有任何品牌，也没有所谓的专业生产单位，也没有专门销售某类品牌的专业代理商。基本上就是客户需求什么我们提供什么，上游生产什么我们卖什么。说直接一些，可能到今天为止，还有一大部分人对于产品还不是特别了解。 我基本上每年都会在全国市场走走，了解行业状态，发现了一个代理商普遍的规律，也可能是由于行业初期的环境和现状所导致的，夫妻店居多，没有正规的团队和完善的产品体系，简单来说就是不能满足客户的需求。后来走访上游生产商，走了大约15000多公里路程，发现并不如想象的那样，而是相当落后。这种落后不是取决于企业本身、老板的思维，而是取决于整个行业和环境彼此之间的不信任、怀疑。 为什么这样讲?举个例子，比如生产单位有能力有条件、技术，能生产出特别好的产品。但是作为代理商在条件不太完善的情况下，没有办法去推销上游生产的产品。这时候导致了中间环节的脱节状态。生产出许多产品没有渠道，但是上游又没有自己的销售团队跟销售渠道，只能依赖于代理商。那么作为代理商来讲，就是客户需求什么，代理商可能去销售什么产品，从而导致了彼此之间的不信任，不信任的结果就是导致整个行业不能快速的推进和进步的原因。 2015年我们萌生了这个想法，今年我们成立了牧斯德。牧斯德的建立主要希望解决三个维度的问题： 第一，想办法先解决客户的问题，让客户懂得去判断产品，选择产品，再到更好的去操作使用产品。但目前大部分购买者和使用者这两个群体是脱节的。 第二，就是上游供应商，希望利用他们的技术、团队以及设备等整体条件，能够制造出更好的产品。当然这里面肯定会投入很多的人力、物力、财力，需要时间和代价的付出，并且最后让客户能够接受。 第三，就是代理商，也就是所谓的销售渠道。希望在企业能正常盈利和能够解决客户需求的情况下，能够做出推动产业前进的事情。 牧斯德的初衷是从这三个维度出发，牧斯德的使命很多，需要做的事情也很多，但是终归到结底就是一个点，能够给客户、上游生产商、代理商持续创造价值，推动行业前进。

养猪器械作为牧斯德专注的核心业务，在市场竞争中有哪些突出优势？

牧斯德现在来讲，我不能说完全回答具备哪些优势，可以回答的是牧斯德接下来将要怎么做？ 第一，我们成立了研发部门和检测部门，技术研发部门会去走访上游生产商，了解整个产品的生产工艺。首先让公司团队内部知道产品的生产流程工艺是什么，才能有效的给客户解决问题。哪怕客户不跟我们成交，只要客户从我们身上能获得了什么？比如说他对于产品有了解了，那么我觉得牧斯德就有价值。 第二，我们会聚焦这个事情去做，绝对不是为了挣钱而挣钱，当然企业要发展肯定要盈利，这是必须的，任何一个企业都是一样的。但是在盈利的过程中，能够为客户产生什么价值？这是需要我们思考并且要做到的。 第三就是我们的团队。我们的团队基本上都是八零末九零初，非常积极向上，而且对于我们的企业文化以及牧斯德想要做的事情，大家的目标的一致性非常强。从这一点上来讲，我想在于畜牧器械板块，还是有我们的经营优势的。

目前国内和国外在养猪器械的市场情况分别是怎样的？有何区别？

在2010年的时候我们成立了一个贸易公司，主要从事和国外的生产商合作商合作，包括欧美、北美的国家都有。我承认他们的产品是非常OK的，产品的专业度也非常棒。但是我发现的问题是，通过合作，对于国内的代理商以及像类似于我们这样的客户群体，对于他来讲，只能说对于它的产品占有了市场，对于我们自己取得一个盈利的渠道。我个人觉得对于器械板块会有推动作用，但影响不会很大。 另外一方面，高品质的产品都聚集在欧美国家，中国的企业有没有能力去做？完全有能力。说白了，就是中国的生产企业需要在工匠精神上再更加地发扬一下，而不是什么钱都想挣，做到最后之后没有自己的任何竞争力，导致成最后什么东西都倒买倒卖。在国外有很多几十年甚至几百年的企业，几代过来还是聚焦一个产品领域。那么牧斯德也会从这个切入点，在国内同样做这样的事情。

如何理解牧斯德“聚焦专业，让养猪更轻松，打造国际新型生态圈”的企业理念？

第一聚焦专业，就是我们会把所有的人力物力财力以及时间成本全部放到这个版块，专注于器械板块。 第二让养殖更简单指什么？首先要解决购买者和使用者之间脱节的问题，解决大部分客户不会使用的问题。我发现的现象是，使用者每个人都有各自的操作方式，但我个人觉得肯定会有一个标准，不管任何一种猪，从器械板块操作肯定需要有一个标准。所以说从这个基础上以及市场的现象，我们要把它整理规范一下。当然这种整理规范不是结合于我们，也不是结合于生产单位，是结合真正的使用者。把他们的所有的观点全部汇总一下，做出一个标准化的东西。 打造国际新型生态圈是什么意思？我们有基础有人力有团队，没有去做的原因是什么？我们要把这个痛点找出来。把国内的上游下游还有代理商，整合大家资源，实现共赢。 牧斯德走出去是没有任何的界限和边界的。今年11月份，我们也会参加全世界最权威的国际畜牧业展会，德国的汉诺威畜牧展。我们去参加展会的目的不是想告诉大家我们有什么产品，产品怎么样。而是想告诉国外的人，中国有一家公司有一个品牌在做一件事情，告诉我们的同行，以及畜牧业设备板块、饲料板块、疫苗动保其他板块的人，国内有一家企业在向国外走，在做一件什么事情，我们只想让大家知道我们在做。不管现在我们做的这个事情进展如何，到哪一个时间段。我们想告诉大家，这条路是我们坚定不移要走的，这是我对于我们新型生态圈的一个看法。

据了解，牧斯德目前已经和云南、京津翼、安徽等四个地区的代理商签订了战略合作协议，那么接下来还会有哪些布局呢？

我们现在和云南、贵阳、京津冀、安徽合肥这几个地区的合作伙伴达成了战略合作。当时布局这几个地方，目的只有一个，就是更好的服务于客户，缩短服务半径，时效性更快，而且更具有专业性。我们设置了一些直播课程，让终端商以及代理商学会产品的操作。 接下来的战略布局我们会以广东为核心，在广东省建立核心总部点，把它的模式摸实打通打透，从南往北推移。重中之重，现在还是放在广东省，然后同时就是辅助协助已经签订的这几个战略合作伙伴，让每个人都有所成长。 总之一句话，就是服务于客户，在这过程当中，我们还要完善哪些东西，要不断的去执行反思，然后再不断的去完善，再把这种自省反思的结果呈现给我们的客户。

产品是企业的根基，那么牧斯德如何保障客户的产品使用满意度和需求？

这个问题也是我们行业的一个痛点。大部分生产制造者是不清楚产品为什么这样设计，经销商是客户需要什么就给予什么，或者反过来讲，有时候经销商销售什么，客户就接受什么，有时候也是很被动。那么我们的核心在于是从下而上。 有一次朋友问我，“你们这产品的信息来自于哪里”？我说，“我们的客户是谁就来自哪里”，“你们客户是谁？”“我们最终的客户是猪”。为什么这样讲？就是我们所做的任何事情，都是将现在的产品给到使用者。使用者是谁？不是现在猪场的技术员，而是通过技术人员或者是操作者把它在猪身上操作使用。所以从这个角度上，我们想定的核心点是客户的标准，也就是需求这个标准，真正的满足客户的需要，对客户能产生价值的标准。 其次，2018年我们调整了战略，就是任何的供应商采购必须签订采购合同，目的只有两个。一是让上游厂家对供货的产品必须要有保障。第二，就是避免彼此的不信任，签订了合同之后按合同定时付款，否则承担相应的违约责任。同时，为确保公司与员工权益，保障生产商、代理商和终端客户的权益，牧斯德已与国鼎律师事务所签订战略合作协议，正式成立法务部。

您是如何看待未来器械的发展前景的？

器械板块这个市场说大不大，说小不小。但不管市场的大小，我们既然选择了做这一个板块就要把它做好，做专做精。器械未来能给我们带来什么？我觉得对于器械来讲是看得见摸得着，能直观或者立竿见影，能让客户看的到投入产出比。 第二是这个板块被很多行业人，或者跟器械板块不关联的人都忽略了。但它在猪场起到决定性的作用。比如一枚针头进口的才一块多，如果在给猪打针的时候折在猪的身体里面，卖出的时候可能只会减掉一公斤的钱，但如果这块猪肉在屠宰的过程当中没有发现，被送至餐桌上，进入人的身体中就不是简单的事情了。所以说，市场说大不大，说小也还可以。有些意外现在是还没有发生，但如果发生，影响还是很大的。当然我们牧斯德不希望当事情发生的时候，再去做这件事情，而是在没发生前直接就把它控制住。

以您在器械板块多年的从业经验，在选择猪场设备器械这方面有怎样的建议给到猪场呢？

俗话说，买的永远没有卖的精。但是我相信一点，就是任何企业经销商销售卖产品不可能不盈利，要不然企业必定死。对于终端客户我的建议是，降低采购成本，一定要判断、分析清楚，现在的决策以及购买行为和方式有没有真正地降低成本，做好猪场的投入产出比。 比如使用不同价格质量的猪耳号，如果猪耳号标记产生变化，或者数字发生改变，分不清楚哪头猪的时候，那将会造成猪场很大的损失。总之一句话就是，为自己的猪场真正算好投入产出比。如果想把养殖业当成毕生的事业，我觉得这笔账是有必要的，才能真正为自己带来价值。

请您总结一下，牧斯德下一步的发展规划是什么呢？

对于当下急需去做的规划，第一点就是完成公司的体系和系统问题，人员的架构和团队的搭建。第二点，就是把所做的事情在原有的时间节点上快速的推进执行，有一定的进度。说的更简单一点，就是尽快发现所走的这条路上、所干的这件事情过程中有哪些问题，才能更快的把成果呈现在客户面前，给他们提供帮助，同时也能成就他们，成就牧斯德。