永顺云课堂 | 后非洲猪瘟时代,如何更好地服务规模化猪场?

云课堂 2019-04-09 10:11:15

每次遇到猪周期,业内人士都会没信心。但是,正所谓旁观者清。不管是动保厂家,还是饲料厂家,这些厂家的技术服务人员在给渠道商、终端农场提供服务的过程中,往往是执行者的角色。当有一天行业发生变动时,大家都需要切换一个角色,从旁观者的角度看待自己的职业,看待自己所从事的岗位。这样往往能够发现一些超出我们认知体系、认知领域的点。尤其是猪场的技术服务人员,在产业高速转型升级的形态下,如何读懂行业,并做到与规模场相匹配的服务力呢?

本次永顺云课堂的服务课程特邀了爱猪网主编战伟进行主讲,主要分务虚的和务实的两个部分。重点解答如何判断行业趋势、变化,以及如何在看到变化时采取相应的行动,提升自身服务力,提升企业竞争力。这就是从趋势到服务力。

了解市场变化,紧跟行业步伐

猪业发展40年,市场红利时代早已一去不复返。产业下半场需要关注两点,第一,关注生产关系的改变。今年非常热门的企业叫影子科技,由扬翔投资,致力于推动数字化养殖。今年项目名为FPF的未来猪场,实质是通过互联网、通过智能设备,重构家庭农场、中型农场和一些大型农场的生产关系;第二,提升生产效率,注重系统整体的运用。这意味着营销也发生变化。从知识营销转变为解决方案式营销和数字化营销。具体如何提升生产效率,转变营销方式?点击下图链接,查看完整解答。

C34C2403-5F51-4D15-B4A1-AECDB852BC8A.png

解读数据背后的逻辑,提前预测行业趋势

行业内很多时候会看数据,理解数据背后所表达出来的真正内涵至关重要,可以作为判断趋势的依据。以2005年规模化后能繁母猪存栏量变化为例子。母猪相当于行业内的兽医场,评价行业的生产能力的发展轨迹,更多从原工厂去分析。从05年开始,可以分为三个阶段,第一阶段是产业规模化,当时行业分析国内要走规模化养殖,因为规模化可以在降低成本,在未来市场提升占有率,在管理上效率更高;第二阶段是产业物料化,在这个阶段产业开始追求产业产品多元化。处于这个阶段的企业需要快速推广产品,因为产品在终端使用有固定性,可以铸造品牌的稳定性。此时再追求规模,可能得不偿失;第三阶段是产业体系化。这就是了解行业发展过程中背后的趋势,达到事半功倍的效果。

分析终端需求结构模型,对症下药

中国的养殖结果极其复杂。为什么猪业服务人员很难邀请猪场开座谈会,甚至很难拜访猪场?因为没有了解到猪场的需求,不同规模的猪场有不同的需求。目前,中国有80%-90%的小型猪场,小型家庭农场,家庭农场关注的是生存问题。中型养猪企业,指500-1000头规模的中型养猪企业。中型养猪企业和小型家庭农场的区别在哪里?区别在于这类猪场关注安全需求。因为这个阶段的猪场老板会启动资金链,对方关注更多的是猪业服务人员能不能带来猪场的稳定和整个猪场应用体系的问题。如何拜访猪场,如何对症下药?云课堂精选课程用实例解答,详情请点击文末链接。

提升服务力,建立信任维护猪场关系

服务力意味着要与猪场建立非常重要的关系,还意味着要充当顾问的角色。顾问角色的核心在于要获得对方的尊重和信任。那么怎么获得对方的信任?建立个人象限十分重要。第一部分公开象限。这一部分基本上是以客户公共层面上的一些基本能力。第二部分隐私象限。从业人员不断在这个层面上对客户传输信息,客户获得帮助,服务人员公开象限就更大了。第三部分盲点象限。可以用问的方式让客户告诉自己猪场存在的问题,当客户愿意说出他的秘密时,那么从业人员与客户之间的关系将更稳固。第四部分潜能象限。外企懂得去行业外找资源,把国外资源带到中国。点击下图,了解详情。

56F0104C-D452-4059-8240-2AC53726C7D9.png

所以,当猪业服务人员在这四个方面不断拓展时,可以获得尊重和信任。能否提高自身的公开象限,是解决方案服务力提升最基础的能力结构。在自己所服务的行业里,成为一个客户知道、行业知道或者当地养殖人知道的人。

相关阅读:

永顺云课堂 | 后非洲猪瘟时代,服务规模化猪场服务力提升课程(一)

永顺云课堂 | 后非洲猪瘟时代,服务规模化猪场服务力提升课程(二)

永顺云课堂 | 后非洲猪瘟时代,服务规模化猪场服务力提升课程(三)


    推荐阅读