特别报道 | 这家老牌种猪企业是如何打造行业口碑的?

行业频道 2020-03-25 17:53:20

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2019年下半年开始,生猪养殖行业逐渐适应了“非瘟疫情”的冲击,政府以及部分地方也逐渐开始鼓励养殖户在防控非瘟的前提下积极复产,并出台了相应政策。而今年年初的“新冠疫情”让刚从“非瘟疫情”中缓过来的养猪人再一次受到挑战,饲料运输、企业投建猪场停工等,让生猪产能恢复的步伐停滞。

对此,政府及部分地方则加大了政策措施鼓励生猪复养,2020年以来,国家相关政府已经发布了十余份通知,强调加快恢复生猪生产,甚至首次列入了中央一号文件。从目前的态势来看,养殖户们的复产积极性大幅升高。随着疫情逐渐得到控制、后期交通情况改善,加上养殖企业恢复加快补栏,市场也行情较好,规模种猪场的订单纷纷增多。

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中山白石是一家国内知名的老牌种猪企业,其相关负责人告诉爱猪网记者,在去年下半年开始,中山白石种猪销售已经恢复正常水平,而客户的订单也一直供不应求,目前中山白石的产能正在不断增加,为更多客户提供种猪,最新订单已经安排到五月下旬。

· 培养“忠实粉丝”,实现产品区域推广

爱猪网记者采访了不少中山白石的客户,从中了解到中山白石的客户都有一个共性,那就是与中山白石合作的年限都很长,少则十五六年,多则二十几年,甚至有的客户从上一代父辈开始就与中山白石合作。袁金红是一位来自湖南新化的一位养殖户,与中山白石合作16年,主要销售猪精,她告诉爱猪网记者,“最早是想提升生猪的生产性能,2004年从养猪杂志上了解到中山白石后便开始在中山白石进猪,尽管当时跨省去到广东引种价高路远,但是猪场的生产效益确实增加了,所以就一直没换过,并与2008年全部替换为白石种猪。”

而中山白石始创于1991年,至今有29年的企业发展史,它在十几年前就培养了这一批“忠实粉丝”,并且还通过这一些“忠实粉丝”引来“新粉丝”。记者发现,在所采访的中山白石客户中,基本都在其区域中形成了“口碑效应”。

袁金红表示,她所售的猪精因为性能好且使用后90%都能赚钱,常常供不应求,在当地即使有别家猪精低价出售也会到她家买。所以,附近的人听闻袁金红的种猪性能好,当袁金红要去进猪时会让她进行代购。而湖南娄底市的一位养殖户邹小毛,存栏1000头,在接受爱猪网采访的时候表示,他们镇上有50%养殖户都是引进中山白石种猪。同样,去年年末,来自湛江廉江的猪场负责人杨树聪正准备复产,联合了其他当地养殖户共同在中山白石订购了一批3000头规模的种猪。

众所周知,好的产品,即使不需要努力地推销,也可以通过口碑赢得客户的青睐。企业管理者陈春花曾在一篇文章提到,粉丝经济是用户为核心的外延,通过吸引消费者注意力并将其转变成粉丝,进而带动他们参与到产品或服务的销售和推广的过程中,最终实现商业的转化。那么,将这一理论同构到中山白石的“口碑效应”,则是中山白石通过种猪这一产品吸引了一部分人,而借助这一部分人的养猪生产轨迹,让产品得到了推广,并在区域内形成“粉丝群”。

· 打造“极致种猪”,做超于客户预期的服务

然而,启动“口碑效应”的根本因素还是产品。陈春花认为,极致产品的思想逻辑是把产品和服务做到最好,不仅满足顾客需求,而且要超越顾客预期,从而吸引顾客,增加顾客粘性。

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上图为邹小毛猪场

在产品层面,中山白石一直坚持为客户提供优质种猪,且二十几年来都一直保持很好的生产性能。邹小毛在接受爱猪网记者采访的时候说,“从2005年开始引进中山白石的种猪,通过生产成绩反馈的数据,中山白石的母猪年产可达25-26头,且瘦肉比比其他品牌的种猪好很多,现在场内的猪都是从中山白石引种的。”对于中山白石种猪性能,袁金红也表示,曾经有一段时间使用了其他种猪企业的种猪,其后代的生长速度明显降低,而中山白石的公猪则温顺、好调教、体型好,同时对后代生殖速度起关键作用。此外,中山白石的母猪也具有母性强、产仔率好,其后代的生长速度快、料肉比好等优势。

在服务层面,为了保证种猪性能提高和服务的保证,中山白石拥有包括博士、硕士等300多人的技术队伍,聘请多名教授及美国博士为顾问。中山白石的技术服务团队深入猪场一线,为客户提供技术服务。袁金红告诉爱猪网记者,中山白石的售后服务做得相当不错,中山白石有一个育种小组进行定期回访,相关技术人员会向袁金红了解母猪发情以及公猪采精等情况,如果出现生产问题也会第一时间帮助解决。邹小毛也表示,中山白石对客户十分关心,时常到家中指导如何做好猪群的预备和保健工作,去到广州引种时对外省养殖户的饮食起居都很细心照顾。

从以上客户反馈中不难看出,中山白石无论是从产品上还是服务上,都是不仅满足客户需求,甚至是超过客户预期的。因此,打造“极致种猪”,才能让中山白石获得了市场和客户的认可。

· 选定“产品战略”,技术赋能形成口碑

爱猪网主编兼CEO战伟在农牧案例酷第三期《中山白石:穿越行业周期养猪技术的本质》中分享了一个观点,不管什么类型的企业,要想获得客户、市场的认可,不是靠产品、服务,就是靠规模优势。在养猪行业,也基本上符合这三点。但是,在行业内,多数企业选择了依靠规模优势打造自己的行业品牌,奠定行业地位,比如温氏、牧原,就是依靠养猪模式打造规模效应。

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点击图片可观看农牧案例酷第三期《中山白石:穿越行业周期养猪技术的本质》

而中山白石则是,选择了与它们不同的战略发展路线——产品路线,即依靠产品优势形成口碑优势和品牌效应的路线。通俗地讲,就是依靠多年积累沉淀的养猪技术能力,在行业内塑造出了很好的产品口碑。

无论哪一种战略路线都会存在一种隐形假设,而产品战略路线的隐形假设是将产品做得“更好”。中山白石在选择产品路线后,不断地让自己的产品,也就是种猪的品质、性能、甚至服务都不断提高和突破行业市场的需求,因为只有把产品越做越好才能适应市场。

为了把种猪这一产品做得“更好”则需要养猪技术的不断精进,中山白石有着优质的研究团队以及先进水平的种猪测定中心、计算机育种中心和疫病监测中心,通过养猪技术的加持,保障“种猪”品质和性能。

为什么中山白石能够获得这么多十多年稳定合作的客户?为什么中山白石能够做到好口碑,建立广东本土独特种猪品牌?就在于中山白石选择了适合自己企业的战略发展路线,并根据路线发展逻辑找到落地的策略,最后形成闭环,即将养猪技术本质反馈到产品上。

文/吴沛燕(爱猪网编辑/记者)


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