2020-10-22

特别报道 | 未来动保经销商的出路何在?

爱猪网  

随着规模化、集团化养殖的发展,互联网时代电商以及动保行业内部的激烈竞争,对动保经销商带来巨大冲击,厂家直销、渠道下沉,中小型养殖户退出市场,导致现金用户流失、销量萎缩、盈利下滑。伴随着行业的变化,动保经销商转型升级迫在眉睫。如何应对新形势,整合有效资源并为养殖户提供高效服务,是成功转型升级中必须思考的问题。

尤其是非洲猪瘟暴发后,行业对生物安全日益重视,区域自给成为新趋势,许多养殖企业趁中小型养殖户退出之际积极扩张。而养殖企业因思维模型不同、产业规模不同对经销商的需求也不同。在此背景下,动保经销商的现状如何?未来动保经销商的出路在哪里?为了寻找答案,爱猪网记者采访了几位来自中国不同区域的动保经销商,旨在通过深入访谈,为行业提供一些关于经销商经营模式和未来发展的思考。

选择优质产品是根本所在

经销商是什么样的经营模式,往往和产业发展的阶段有关。不可否认的是,非洲猪瘟的暴发推动了我国生猪养殖产业加速集中,动保行业规模面临新一轮扩容。中小散户逐渐退出市场,规模养殖企业疫苗使用量将高于散户。据行业内人士分析认为,生猪养殖产业集中度的加速提升将带来上游疫苗企业变化。

在变革时期,整个行业都陷入求新求变的浮躁之中。但动保经销商作为连接上游动保企业和下游养殖终端的枢纽,立足点就是产品。如果产品品质不过关,那么养殖户就不会信任动保经销商之后提供的各种服务。可以说,优质产品是“以不变应万变”的根本所在。所以,成功的动保经销商必须要有一双“慧眼”,能够从纷繁的市场中挑选出优质的产品进行合作。那么,如何锻炼慧眼识珠的能力呢?

“我们要么不做,要做就要跟品牌合作,品牌效应才是第一位的,因为很大程度上来说品牌意味着质量,品牌就是口碑,因为我们公司比较偏远,服务的客户非常实在,讲再多也没有用,只有拿出实际有用的产品来才是最重要的!”红旗兽药经理吕瑞在接受采访时对记者说到。曾经行业奉承的“营销为王”将会在市场的竞争下难以站稳脚跟,“产品为王”才是企业立于不败之地的首要法则。 

谈到动保产品选择时,“现在养殖场对疫苗的需求就是程序简化和省时省力,在这一块业务,我们公司只跟普莱柯合作,看重的是普莱柯产品的创新研发和联苗产品的安全高效。”新疆昌吉市种植恒信牧业有限公司总经理丁一凡在接受爱猪网采访时表示,“普莱柯的联苗在市场上客户认可度非常高,自从推广联免方案后,短短一两年,我们公司的月销量就从2、3万增加至近20万。”据了解,普莱柯生物工程股份有限公司(以下简称“普莱柯”)是一家以研发、生产、经营兽用生物制品及药品为主业的国家级高新技术企业,系国家兽药产业技术创新联盟、国家生猪产业技术创新联盟、国家动物健康管理与食品安全等3个创新联盟副理事长单位。

丁一凡认为,普莱柯能够根据市场变化及时推出符合市场需求的产品是其选择与之合作的重要原因,例如联苗的研发解决了许多猪场客户的燃眉之急。后非洲猪瘟时代,猪场正确的免疫方式朝着多联多价、高端基因工程疫苗的方向发展,实现一针多防,在减少猪群应激和交叉感染的同时,提升工作效率和防控效果,实现“低频次、低剂量”免疫。而要真正实现多联多价,一针多防,对上游疫苗企业的研发实力、产品品控提出了更高的要求。

NOV.png

升级专业服务是转型关键

养殖规模从之前的散乱向适度规模化发展,需要能够链接诸多行业资源的经销商提供诸如养殖技术咨询、疾病诊断预防、保健程序制定等相关讯息或服务。经销商需要关注的焦点就是,养猪业的服务主线已经伴随着养殖规模的发展而变化。动保经销商的核心价值由过去的解剖诊断用药变为系统性服务,系统性服务必须深入到猪场的建设、动物营养的调整、免疫程序的科学制定、疾病的综合防治等各个环节之中。

 “专业!”具有13年从业经验的山西为民动保有限责任公司销售经理郭华军认为行业发展趋势将逐渐朝着专业化发展,郭华军还表示,“在动保行业这么多年体会比较深的就是,很多专业的人在干专业的事,如果理念和意识稍微差一点的,就会从这个行业淘汰,这是一个必然的趋势。”对于如何适应目前猪场安全需求和动保行业激烈竞争,丁一凡则表示做好客户服务是关键,“要与时俱进,想把市场做好的前提还是要从客户出发。深入一线,解决客户实际问题,帮助客户制定切实可行的保健免疫方案,使客户达到比较好的养殖效果。除了推广安全高效的产品之外,一定要加强服务能力,这样才能更好适应市场,适应这个局面。”

根据养殖场科学养殖的需求,此时,第三代经销商逐渐具备服务思维模型,经销商人群主体也变为拥有技术服务能力的博士、硕士,通过上游厂家加经销商的复合式组织方式服务猪场,做到用产品和服务支持猪场降本增效。四川泸州古蔺红旗兽药总经理吕瑞在谈到选择合作方时表示,专业的“售后服务”是走进养殖户心里的关键,“伴随着猪场规模扩张,最明显的是猪场疾病防控意识的提升,用药的含量标准和规格在逐步提高。我们和普莱柯技术老师每天下乡指导养殖户,提供保健方案、技术培训等服务,脚踏实地走入养殖户心里”。“普莱柯提供实验室监测,疫情期间技术老师不能出门,都会利用网络平台通过照片和视频的方式为养殖户进行诊断,解决了好多问题,实验室监测和技术老师的跟踪服务是我觉得普莱柯做得最好的。”郭华军在采访中对合作方普莱柯提供的售后服务表示非常满意。

团队.png

普莱柯团队

市场竞争就像一个筛子,只有具备足够的“重量”才能不被淘汰。产品是根本,而专业的服务则是增值项,是使优质产品更具备“重量”,立足于市场的关键。因此,动保经销商需要转变传统的思维模型,不再是单一的产品销售者,而是提供“产品+服务”的综合服务商。

赋能数字化是未来趋势

创新驱动.jpg


非洲猪瘟趋于常态化,因生物安全建设需要,传统的接触性营销方式被迅速斩断,通过提供现场服务卖货的方式变得不受猪场欢迎。而且,以往行业经常通过开会形式进行现场订货,也因“减少人员流动”的生物安全理念变得较难为继。进不了猪场又开不了会,怎么办?第四代经销商们充分利用互联网,将接触性营销转为无接触性营销。动保经销赋能数字化提供线上服务成为“后疫情时代”的重要考量。“加强客户档案整理,利用数字化对客户的养殖情况、养殖水平进行梳理,后期运用大数据进行分析,有助于更好服务客户,这是我们公司目前对数字化的运用。”丁一凡认为,数字化改变了传统的销售模式,迫使经销商的经营模式从传统服务模式往数字化服务模式转型升级。

但是,数字化赋能对于早已习惯传统模式的经销商来说无疑是一个巨大的、全新的挑战,不仅需要强大的资金、技术、人员的支持,而且还需要持之以恒的投入,这些凭一己之力难以实现。“因为数字化需要大数据、大平台,单靠一个地方的小公司想实现系统的数字化是很难的,一定要依靠大平台来合作。”在谈到数字化赋能经销,郭华军认为数字化是趋势,但是需要大平台的加持。在这一点上,普莱柯已经开始帮助经销商进行数字化转型,就是把传统经销商升级为数字化服务商。

据了解,普莱柯已经成功开发帮助经销商进行数字化服务转型的平台。普莱柯作为一家上市公司,自创业以来坚持稳重发展,积累了资本优势,而且多年来一直布局数字化兽医,所以在对行业的需求理解上和IT技术上拥有更扎实的基础。以猪用疫苗为例,联苗是趋势,而普莱柯一直引领联苗的研发,已经成为联苗时代的引领者,在数字化服务的加持下,可以说对于未来动保经销商经营和合作来说,必然是“持续性创新的企业+未来性产品(联苗)+数字化服务体系”的经营公式。

微信图片_20201022102019.png