2019-12-29

特别观察 | 后非瘟时代,新型动保经销商的特征是什么?

爱猪网  

对于养猪产业的经销商来说,不管是饲料经销商还是动保经销商,其本质功能要么是技术服务,要么是承担物流冷链或者部分金融服务(垫资)的功能。随着产业的变化,虽然经销商本质功能没有发生变化,但功能的实现形式则在变化,特别是非洲猪瘟之后,所有经销商都有可能面临着“无接触营销”的挑战。

2018年非洲猪瘟暴发后,中国生猪存栏量锐减行业快速洗牌,养殖企业因思维模型不同、产业规模不同对经销商的需求也不同。尤其是在生物安全得到空前重视、生猪调运受限的今天,区域自给成为新趋势,许多养殖企业趁中小型养殖户退出之际积极扩张。经销商则业随着产业结构的变化,自然会发生变化,那么如何推导出经销商变化的趋势?则需要从过去40多年的产业化过程中经销商的经营模式和社会发展趋势寻找答案。

不同产业阶段决定动保经销商的特征

经销商是什么样的经营模式,往往和产业发展的阶段有关。1978年至今,中国养猪行业经历了40多年的产业化发展,从基础化到今天的成熟化,接下来则面临着转型升级。但是,不同产业阶段其实经销商的经营模式有很大的不同。上世纪的80年代到90年代初,中国正从农耕社会往工业社会转型,生猪产业正处在产业基础构建期。第一代经销商人群多为以兽医站为载体的相关下海创业官员,通常是夫妻店面,以坐商经营方式为主,买卖是核心经营思维,产品主要通过兽医站、技术总站推广。

90年代中到2006年左右,社会由工业化向信息化转型,蓝耳病的暴发给处在基础发展期的猪业带来沉重打击,此时成长起来的第二代经销商多为在大企业从事区域经理的职业经理人,具备资源思维模型以行商经营方式为主,进行公司化的运作,产品也多从经销商渠道进入猪场。

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在蓝耳病暴发的2006年到猪价断崖式下跌到2017年,随着经济的发展社会正由信息化向数字化转型,猪业也处在高速发展期产业趋向成熟。根据养殖场科学养殖的需求,此时,第三代经销商逐渐具备服务思维模型,经销商人群主体也变为拥有技术服务能力的博士、硕士,通过上游厂家加经销商的复合式组织方式服务猪场,做到用产品和服务支持猪场降本增效。

现今在集团化养猪企业日渐增加的情况下,经销商如何提升自身竞争力?经销商需要通过数字化提高服务能力,同时需要寻求具有创新能力的上游企业合作。而普莱柯提前洞见了行业发展的趋势,早于行业多年布局创新战略,同时在服务上预见到数字化服务能力是解决猪场服务未来竞争力的工具。因此,不得不说普莱柯预判到了新的产业阶段——第四代经销商是数字化服务商。

非洲猪瘟暴发,倒逼动保经销商再次升级

非洲猪瘟虽然给行业造成了巨大的灾难,但是也给行业带来了新的发展机会,比如加快了第四代经销商的转型速度。因为现在要养好猪,猪场需要建立高级别生物安全体系,人车物是重点防控对象,传统的接触性营销方式被迅速斩断,通过提供现场服务卖货的方式变得不受猪场欢迎。而且,以往行业经常通过开会形式进行现场订货,也因“减少人员流动”的生物安全理念变得较难为继。

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进不了猪场又开不了会,怎么办?第四代经销商们充分利用互联网,将接触性营销转为无接触性营销。普莱柯在解决了产品联苗化的前提下,已经开始帮助经销商进行数字化转型,就是把传统经销商升级为数字化服务商。什么叫数字化服务商?首先能够提供数字化服务产品,比如检测结果的数字化,在不能接触到客户的时候,提供数字化的线上服务。同时,在经销商经营层面,通过数字化赋能经销商的经营效率等。

当然,数字化服务的根本还是提供具有未来性的产品。以猪用疫苗为例,联苗是趋势,而普莱柯一直引领联苗的研发,已经成为联苗时代的引领者,在数字化服务的加持下,可以说对于未来动保经销商经营和合作来说,必然是“持续性创新的企业+未来性产品(联苗)+数字化服务体系”的经营公式。

未来动保经销商必须符合这个特征

非洲猪瘟后,经销商的经营模式会从传统服务模式往数字化服务模式转型升级。传统服务模式是接触性服务,而未来为猪场提供服务,要么提供简单、便捷的具有服务特性的产品,比如普莱柯的联苗,要么就需要通过无接触服务,也就是数字化工具为猪场提供各种支持经营的服务。

其实,未来真正为经销商赋能的企业除了提供优质产品外,还需要帮助经销商提升服务能力和运营效率,而不管是服务能力提升,还是提高运营效率,都需要上游合作企业的数字化能力。对于传统动保企业来说,能够在数字化上具有赋能能力的并不天多,因为这需要资本、IT技术以及对经销商和养猪终端深刻的理解。

据了解,普莱柯已经成功开发帮助经销商进行数字化服务转型的平台。普莱柯作为一家上市公司,自创业以来坚持稳重发展,积累了资本优势,而且多年来一直布局数字化兽医,所以在对行业的需求理解上和IT技术上拥有更扎实的基础。由此可见,未来行业的竞争除了创新产品的竞争外,还需要服务能力和体系打造的竞争,更需要通过最新数字化技术和传统产业融合能力的竞争。

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