【超级经销商】为什么转型做服务的经销商依然被动？

经销商作为供应链厂家与终端猪场的供应中间环节，在整个养殖行业中有其不可替代的价值。

然而，随着养殖业集约化规模化的发展，经销商队伍竞争压力不断增大。

不少经销商开始由传统经销商转向服务型经销商。

用服务增加与客户之间的粘性，为客户提供更大价值的产品选择。

但是，在养殖行业，已经转型为服务型的经销商依然很被动。

01

困境

一位饲料经销商说，现在饲料企业搞直销，经销商都没发展空间了。

在刚踏入经销商行业时，市场以散户为主，看重的是产品的品牌和价格。

厂家都会把产品给到经销商，价格也实惠。

对厂家来说可以增加销售量，我们也可以赚到差价。

但这两年不行了，随着市面上的产品越来越多，加上现在都是规模猪场为主。

产品质量以及服务价值才是客户的首选，很多厂家都直接对接到猪场去了。

厂家售价高了，猪场进货价也低了，而且厂家也有专门的专家提供售前售后服务。

即使转型为服务型经销商，本身的价值也大大减弱。

饲料厂家的直销形式，让很多经销商措手不及。

同样提供服务的产品供应，猪场拿到的货价甚至低于经销商的拿货价格。

此刻的你是否也会缺乏动力。

这还不是最让人气馁的。

当饲料厂家用直销的方式将有资金的优质客户抢走后，

把缺乏资金的用户扔回给经销商，经销商将在这种赊账资金不能运转的状态中不断循环。

从传统经销商转型向服务型经销商，还需要厂家去理解经销商的价值，将经销商发展的逻辑和公司发展串联起来。

简而言之，服务型的经销商需要厂家的资源支撑与协作，才能创造更大的价值，一加一绝对大于二。

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02

迷茫

这两年，市面上的疫苗产品越来越多，疫苗企业也在不断更新迭代，不是更新产品就是研究新产品。

一位疫苗经销商说到，产品越多，我们越迷茫。

虽然厂家的每个产品都有提供相应的方案，但产品一多，厂家就没能及时整合产品方案。

本身不是兽医学出身，虽然在这个行业这么多年，多多少少还是会懂猪病的诊断包括用药。

但最棘手的是遇到几种病同时爆发时，诊断和用药方案都不能确保，需要厂家的专家协助。

等到专家到达现场最快都要半天的时间，不但会耽误病情，还会降低客户的信任度。

另一方面，动保市场的竞争压力越大，企业的花样就越多。

有的企业宣传力度大，实惠团购各种活动包括电商、线上线下渠道，有的开设试验室，提供猪病检测等服务。

所以对我们来说，很迷茫，不知道选择哪些企业、哪种服务模式才更有竞争力。

即使随着产业的发展转型，还是充满着迷茫，不知道该如何正确定位。

现在的养殖户看中的是产品的价值，服务的价值，无用的服务对于养殖户也起不到作用。

但是如何为客户创造最大的价值呢？

当猪场需要解决猪病时，不需要增加廋肉率、增重的方案；猪病了，需要的是如何去解决而不是猪病的检测结果。

道理大家都懂，但自身条件的限制、市面上的选择诱惑过多，最终还是让经销商迷失了方向。

回盛第九届经销商学院 爱猪网摄

03

转型

传统经销商转型为服务型经销商是一个逐步转化的过程。

厂家的销售战略和经销商的迷茫使得转型为服务型依旧被动，但最关键的一点是经销商自身观念的转变。

传统经销商的最大价值点在于赊销、价格、客情关系，

而服务型经销商面临的是介入养殖环节问题、技术服务能力如何提升问题、散户被规模化猪场替代问题、价格如何保证合理利润问题、客情关系如何被关注养殖效益代替的问题。

要想不被动，经销商在转化过程中要克服每个问题。

另外，经销商之所以遇到瓶颈是因为自身没有战略。

一个企业之所以发展好，是因为企业有长远的目标，虽然实现目标的过程很艰难。

从目前来看，很多经销商是“小卖店式”的经营模式。

其实经销商也是一个公司，需要有自己的规划，包括在市场的目标、优化多少客户、如何达成目标、利润，在竞争中如何取胜。

同时，经销商还要有很强的能力，将企业的资源用到极致。

文/李茵茵

爱猪网课程编辑/知识记者

（爱猪网原创文章，转载请注明作者和出处）

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